Integradores enfrentam a concorrência das teles

Há dez anos, poderia parecer utopia falar que as operadoras de telecom assumiriam o papel de fornecedoras dos equipamentos de rede no mercado corporativo, disputando um território dominado, até então, pelos integradores. Mas junto com as mudanças do mercado mundial e todas as reviravoltas no ambiente de TIC (TI e Comunicações), essa teoria virou realidade.

O grande impulso para as teles assumirem esse novo papel foi a queda nas receitas com tráfego de voz, o que levou os conglomerados da área de telecom a buscarem modelos alternativos de negócio. No caso do segmento corporativo, o caminho passou pela entrega de projetos completos, no qual as operadoras, além de cuidarem de toda estrutura voltada a trafegar voz e dados na rede pública, assumiram também os equipamentos da LAN (rede local).

Arrisco a dizer, no entanto, que lidar com essa nova concorrência dos grandes grupos de telecom pode ser menos assustadora do que parece, à primeira vista, para os canais. Isso porque, a médio prazo, as operadoras devem buscar, cada vez mais, o apoio de revendas e de integradores, uma vez que, a entrega e a implementação de produtos de rede não faz parte do DNA desses players.

Em outras palavras, os canais devem seguir à risca o ditado popular que diz: “se não pode vencer o inimigo, junte-se a ele!”. Ou seja, em vez de brigarem com o poderio das operadoras por uma mesma fatia de clientes, os integradores precisam encontrar formas de trabalhar em conjunto com as teles nos clientes corporativos. O que significa, em último caso, abrir mão do papel de principal interface com as empresas usuárias, para virar um coadjuvante dos projetos conduzidos pelas operadoras.