Você está pronto para o Canal 2.0?

Enquanto a possível revolução provocada pela nova geração da internet, também chamada de Web 2.0, ainda divide a opinião do mercado mundial, os canais que atuam no setor de TI e Comunicação já começam a vivenciar o início de um novo conceito de negócios, o qual – assim como a próxima onda da internet – tem como marca principal a colaboração.

Na prática, esse novo cenário, que eu carinhosamente apelidei de Canal 2.0, prevê que revendas, integradores e desenvolvedores de software atuem, cada vez mais, de forma conjunta para atender os clientes. Ou seja, representa uma quebra de paradigmas, na medida em que vai exigir uma postura de cooperação entre parceiros que, usualmente, atuavam como competidores.

Um dos mais inusitados acordos do qual tive conhecimento diz respeito à aliança estratégica firmada por dois integradores brasileiros focados na área de segurança e parceiros de marcas concorrentes (Trend Micro e McAfee).

Na prática, sempre que um dos canais detecta que a solução na qual ele é especialista não atende às necessidades do cliente, indica o projeto para esse seu parceiro/concorrente, mas se mantém como o principal ponto de contato com o usuário, mesmo sem ser responsável pela implementação e ficando com uma receita bastante reduzida no projeto. Qual o benefício do acordo? Os dois integradores reduzem o risco de perder o cliente para um terceiro competidor e, de carona, ainda deixam o usuário feliz ao atender sua necessidade.

Esses acordos entre parceiros, também chamados de P2P (partner to partner), nada mais são do que uma resposta dos canais à demanda cada vez maior por especialização, somada à necessidade de oferecer soluções cada vez mais completas aos clientes. Com isso, em vez de investirem rios de dinheiro na capacitação das equipes em diversas tecnologias, preferem buscar um outro canal que complemente seu conhecimento e, assim, atendem o mercado de forma casada.

Na medida em que o conceito se expande, contudo, revendas, integradores e ISVs descobrem que, assim como qualquer casamento, esse modelo de P2P envolve uma série de riscos. O que, no entanto, parece não impedir que mais e mais canais adotem o novo conceito de aliança estratégica. E você, está preparado para o Canal 2.0?