Percepção é realidade, posicione-se!

Estratégias bem-sucedidas têm suas raízes nas vantagens competitivas da empresa. A habilidade de identificar oportunidades de POSICIONAMENTO é um grande teste da competência do “marketeiro” de plantão.

Na prática, o POSICIONAMENTO nunca deveria ser articulado sem um planejamento estratégico (PE) formal. O PE é a única ferramenta que permite identificar as competências essenciais da empresa e transformá-las em objetivos compreensíveis e que finalmente determinarão o foco das ações de marketing e vendas. Se executadas com criatividade e disciplina ao longo do tempo, as ações determinarão o POSICIONAMENTO almejado, transformarão o EQUITY (patrimônio) da marca em VALOR e, conseqüentemente, em vendas.

O PE também revitaliza a Visão, Missão e Valores que representam a identidade e a personalidade da empresa perante o mercado. Julgar que o POSICIONAMENTO que garantiu o sucesso do passado garantirá o sucesso no futuro é uma miopia que já “deletou” várias empresas do mercado.

Dois aprendizados que podemos sintetizar desse tema. Primeiro, fuja dos milagreiros.... Eles são fáceis de identificar na multidão. Normalmente, prometem o milagre da multiplicação das vendas, mas nunca têm um plano formal! Segunda lição, nunca negligencie o poder de um planejamento estratégico... O PE funciona como um oráculo, ou seja, tem as respostas para qualquer pergunta relacionada à sua empresa. O planejamento desconsidera ambições pessoais. É matemático, ou seja, uma equação que determinará a melhor possibilidade de sucesso para sua empresa.

Se sua empresa ainda tem gerentes de marketing sem um plano de marketing, aqui vai uma dica para iniciar o processo.

Todos que já leram qualquer coisa sobre marketing ouviram falar da história dos 4Ps ou 7Ps criados por Jerome McCarthy e popularizados por Philip Kotler. Este monte de 'Ps' calibrados representam o mix de marketing que determiminarão o POSICIONAMENTO da empresa.

P1 (Produto): Certifique-se que seu portifolio está saudável e observe a curva natural de maturidade do produto e mercado.

P2 (Preço): Não existe “premium” num produto comoditizado, ninguém vai pagar mais pelo mesmo. Busque vantagem competitiva em outro P que não preço.

P3 (Praça ou Distribuição): Certifique-se que seus canais de distribuição estão treinados, previsíveis, ágeis, abrangentes e, principalmente , convenientes.

P4 (Promoção): Evite dispersão e garanta afinidade na comunicação de seus programas de marketing.

P5 (Pessoas): Capacite as pessoas. O patrimônio das empresas está relacionado com o “skill” (conhecimento) dos profissionais que fazem a diferença na hora de competir para valer.

P6 (Processo): Formalize os processos impondo métricas. Busque a causa e não o efeito dos problemas. Metodologias como Six Sigma vem ganhando merecidamente mais e mais espaço.

P7 (Evidências): Liste seus fatores críticos de sucesso assim como os indicadores que levam a eles. Certifique-se que os indicadores estão evoluindo na direção correta. Não existem visão nem paixão empresarial que sobreviva sem disciplina.