Do tamanho certo do mercado

O tamanho de mercado total representa o volume de produtos e serviços que um determinado segmento pode absorver e que deve ser medido de duas formas: primeiro, por seu volume em unidades e segundo, pelo preço médio dos produtos e serviços oferecidos. Multiplicando-se  essas duas variáveis a empresa tem uma noção do potencial total do mercado que está inserida.

O tamanho do mercado disponível representa uma fração do mercado total, ou seja, a fatia que contém consumidores com mais afinidade com os produtos da empresa. E é nessa fatia que a empresa deve concentrar seus investimentos em programas de marketing e de vendas.

O próximo passo é calcular a participação de mercado em função de sua capacidade produtiva e ou diferencial competitivo e assim encontrar seu “ponto de equilíbrio” e finalmente determinar suas metas de vendas.

Um exemplo: O mercado total de computadores no Brasil será, em 2007, de aproximadamente 9 milhões de computadores. Este mercado será dividido entre: 1) multinacionais; 2) montadores de PC nacionais e 3) integradores regionais - cada um com seu respectivo público. Existem também os distribuidores de partes e peças e também canais de vendas como varejo e empresas de e-commerce que competem com revendas. Apesar da complexidade do ecossistema cada um tem sua “fatia de mercado” e cada uma das “fatias” tem características próprias e comportamentos peculiares que determinam estratégias arquitetadas, conforme a afinidade com cada tipo de público-alvo.

Delimitada a área de foco, o próximo passo é entender o público-alvo. O processo de decisão de compra é tão complexo quanto fascinante. É um conjunto de processos sociais complexos que são estudados profundamente via pesquisa de mercado para que se possa prever e principalmente determinar o comportamento de compra.

“As organizações têm sucesso por sua habilidade em satisfazer seus clientes”.

A “voz do cliente” deve ser ouvida com atenção pela organização. Cada decisão que é tomada dentro da empresa vai de alguma forma afetar, positiva ou negativamente, a satisfação do cliente. Decisões sobre produtos, logística, produção, remuneração alteram os processos internos na organização que, por sua vez, impactam o cliente de alguma forma.  A empresa deve ser orientada ao cliente e a área de marketing tem a responsabilidade de liderar a empresa nesse sentido.

A “experiência do cliente” determina seu nível de satisfação. Cada “ponto de contato” com o cliente dentro da empresa que não está funcionando adequadamente afeta sua satisfação e, como conseqüência, deteriora a imagem da marca e finalmente as vendas.