Nomeado como gerente-geral da Apple na América Latina, em março deste ano, Carlos DeVries – que atuava como vice-presidente da Linksys na região e já ocupou a mesma posição na PalmOne – tem impulsionado o reposicionamento da marca em território nacional. “Uma das metas dele é fortalecer as operações em cada país”, explica José Roberto J. Santos, gerente de distribuição, VARs e projetos da fabricante no Brasil.

O executivo lembra que, desde 2001, a fornecedora tinha tomado a decisão de concentrar todas as atividades latino-americanas em Miami (Estados Unidos), o que provocou uma redução expressiva do número de profissionais locais, bem como gerou um distanciamento da marca de seus parceiros de negócio. E a contratação de DeVries coincide com um novo momento da fabricante, que quer retomar sua presença local.

Como parte das mudanças, que devem resultar em crescimento de 100% nos resultados da Apple Brasil no próximo ano fiscal (iniciado em outubro de 2007), a companhia anunciou a contratação de cinco novos executivos no Brasil – o próprio Santos, além de Carlos Palmieri, gerente de serviços e suporte; André Monteiro, gerente de marketing para o Conesul; Vânia Abreu, controller; e César Sanches, gerente de canais.

Junto com a nova equipe, implementou mudanças no seu programa de vendas indiretas. “Até então, os nossos 100 parceiros estavam divididos em três categorias (Platinum, Gold e Silver), mas elas não ficavam claras para os usuários”, detalha o gerente de distribuição, que complementa: “Por conta disso, decidimos adotar a política mundial da Apple”.

Pelo novo programa de canais, a fabricante passa a dividir os seus parceiros em dois grandes grupos: varejo (composto por três grandes redes varejistas e duas empresas de e-commerce) e canais (Apple Solution Experts, Resellers e Video VARs). O primeiro grupo, detalha Santos, deve ser atendido diretamente pela fabricante no País, enquanto os demais parceiros vão comprar dos atuais distribuidores locais: Officer e Tech Data.

A divisão das companhias também contempla portfólios de produtos diferenciados. Com isso, apesar de todos os parceiros poderem comercializar as linhas de notebooks, desktops e o AppleTV, no caso da linha de servidores, a companhia vai direcionar toda a oferta para a rede de canais. Em contrapartida, os produtos iPod passam a ser vendidos exclusivamente pelo time de varejo.

Especificamente sobre os iPod, Santos acrescenta que, em casos específicos, como ações promocionais de grandes corporações, os equipamentos podem ser fornecidos pelos Apple Solution Experts. Este último grupo, composto pelos 12 principais parceiros da companhia, habilitados a oferecer o pré e pós-venda aos clientes, bem como toda a assistência técnica.

“Também firmamos um acordo com a distribuidora Tallard, localizada em Miami”, acrescenta o executivo. Ainda de acordo com ele, nesse caso específico, o objetivo é atender aos Video Vars, que são hoje um grupo de três revendas brasileiros voltadas a atender o segmento de soluções de software para conteúdo em banda larga e TV digital. “Como esse segmento tem incentivos do governo para comprar direto no exterior, optamos por ter parceria com uma empresa que facilitasse esse processo de importação”, detalha, acrescentando que, nesse setor, pretende conquistar dois canais no Rio de Janeiro, além de parceiros no Sul, Centro-Oeste e Nordeste.