Em resposta ao fim do contrato com a Interway, divulgado em março último, a Intermec, fornecedora de soluções integradas para a transmissão de dados entre a cadeia de suprimentos, anuncia que passa a conduzir o relacionamento com os canais brasileiros de forma direta.

A primeira medida, de acordo com Claudio Dornelles, gerente de canais e negócios da Intermec para o Cone Sul, é o alinhamento dos 130 parceiros ao programa global de parcerias.

A iniciativa, que compreende política de benefícios, suporte e marketing, objetiva capacitar as revendas com o intuito de aumentar a especialização das vendas indiretas. Alinhado a isso, Dornelles sinaliza a classificação dos parceiros por nível de participação, o que deve destacar cerca de 40 revendas, as mais produtivas, que serão consideradas Premier.

A ampliação da rede também está na agenda do gerente. "A partir dessa estratégia, devemos alcançar, até o final do ano, 200 parceiros", estima o gerente de canais, acrescentando que a expansão terá como prioridade regiões onde a fornecedora tem discreta presença, a exemplo do Norte e do Nordeste do País. “Essas localidades representam não mais que 2% do nosso faturamento, o que queremos elevar para algo em torno de 10%”, projeta Dornelles, sinalizando que, até dezembro, a expectativa da Intermec é elevar a participação das vendas indiretas de 80% para 90%.

Fim da aliança

Sobre o rompimento da Interway, até então única distribuidora da companhia no País, Dornelles afirma que não pretende fazer um rebate à declaração do distribuidor. "Continuamos priorizando as vendas indiretas. Os contratos internacionais são os únicos atendidos diretamente e devem representar, este ano, apenas 10% dos resultados da subsidiária brasileira", alega Dornelles.

O gerente de canais informa, ainda, que ficou sabendo do final do contrato pela imprensa. "Essa foi uma medida unilateral. Não fomos consultados e não era esperado", acrescenta o gerente de canais, o qual decreta: "Está nos planos e estamos observando o mercado. Mas não devemos nomear um novo distribuidor tão cedo."