De carona na explosão das vendas de notebooks e de desktops no País, a HP reforça sua estratégia de comercialização dessas linhas de produtos. O novo alvo, conta Silvino Lins, diretor de marketing para canais da fornecedora no País, são as redes de varejo regionais e os varejistas de pequeno porte e que passam a contar com um programa específico de canais, batizado de Ponta a Ponta.

"No final de 2007, decidimos iniciar o trabalho com esses parceiros, a partir da comercialização dos produtos de consumo da área de PSG [unidade de negócios voltada à venda de computadores] por meio de distribuidores", relata Lins, que acrescenta: "até então, esses equipamentos só eram oferecidos para as grandes redes de varejo e que compram os produtos direto da HP".

Sobre os resultados da estratégia, da qual fazem parte seis distribuidores (Tech Data, Aldo, Ingram Micro, Officer, Martins e Alcateia), o diretor enfatiza que o trabalho, iniciado há quatro meses, teve resultados expressivos. "E dentro da área de distribuição, o varejo já representa hoje 24% dos números da unidade de PSG", pontua o executivo, afirmando que cerca de 20 a 30 redes varejistas - que representam aproximadamente 700 pontos de venda - aderiram ao novo modelo.

Quanto ao programa de canais criado para atender a esse perfil de parceiros, Lins afirma que um dos objetivos da HP foi permitir que esses pequenos varejistas - que compram dos distribuidores - tenham condições de concorrer com as grandes cadeias de varejo. Nesse sentido, entre as propostas do Ponta a Ponta está a criação de uma política de proteção de preços, bem como acesso a verba de marketing cooperado, uma estrutura de suporte específica e uma série de treinamentos.

"Outra novidade é o fato de que essas empresas vão poder transformar parte da verba de marketing em modelos de financiamento para os clientes", conclui o diretor.