Com o termo ‘channelize’ (o equivalente a tornar canal, português), Balent- Hamrac, vice-presidente de canais para a América Latina da CA, defi ne o novo posicionamento da companhia. As mudanças, anunciou Tracy durante visita ao País – no último mês de abril –, têm como principal intuito aumentar a participação das vendas indiretas de 10% para 40% do faturamento da subsidiária brasileira, nos próximos dois anos.

Na prática, a estratégia coincide com a implementação de mudanças no programa de canal, busca de novos distribuidores e um foco de trabalho no mercado de médias empresas, conforme revelou a executiva em entrevista exclusiva à Channel World.

CHANNELWORLD: De que forma podemos analisar o cenário de vendas indiretas da CA no Brasil?
TRACY BALENT-HAMRAC: Passamos os últimos dois anos constituindo um programa de canais. De maneira geral, antes disso, a CA não tinha uma estratégia clara, o que gerava conflitos entre as vendas diretas e indiretas.

CHW: E quais as principais ações privilegiadas no novo programa?
TRACY: Antigamente, o direcionamento para os parceiros era ‘faça tudo o que conseguir’. E, sem uma estratégia clara, a área de canais era obrigada a gerenciar choques de interesses e esforços replicados. 
Agora, vamos estabelecer uma missão clara para os parceiros, com direitos e objetivos, incluindo a unificação dos benefícios concedidos. Na mudança [implementada a partir de maio de 2008], a unidade de vendas indiretas passa também a gerenciar as políticas e as ações voltadas aos nossos canais.

CHW: O que motivou esse reposicionamento?
TRACY:Credibilidade. Antes, os parceiros queriam fazer aliança conosco, mas não se sentiam seguros. Agora, têm condições e solo fértil para investir em uma parceria com a CA.