A demanda aquecida por soluções de comunicação entre as pequenas e médias brasileiras levou a integradora IPConnection a expandir seu escopo de atuação, até então, concentrado em grandes empresas.  "Hoje, o SMB representa entre 7% e 9% de nosso faturamento, mas queremos que ele represente 20%, ainda em 2008", pontua Alexandre Otto, diretor de operações da integradora.

Como parte da estratégia, a empresa acaba de receber a certificação ACS (Avaya Certified Specialist) para a linha IPO500, sistema de comunicação da Avaya baseado em telefonia IP e tradicional, desenhado especificamente para o SMB. "Ter um produto sob medida representa um diferencial importante para conquistar o segmento de pequenas e médias empresas", cita Otto, lembrando que a IPConnection foi a primeira integradora brasileira a receber o certificado ACS.

Para atingir o mercado de pequenas e médias empresas, o diretor afirma que, em um primeiro momento, a integradora está aproveitando as oportunidades de negócio geradas pela Avaya. "A fabricante tem enviado um novo lead por dia para nós", afirma o executivo, que acrescenta: "Além disso, temos feito um refinamento na base de clientes da IPConnection para verificar quais seriam potenciais usuários da solução".

Otto informa ainda que a estrutura desenhada pela integradora para atingir o SMB envolve também ofertas específicas de segurança da Trend Micro e equipamentos de rede Linksys. "Pois essa venda de telefonia deve alavancar projetos na área de infra-estrutura", analisa o diretor, informando que a companhia mantém uma equipe de dez profissionais - quatro técnicos, quatro vendedores e dois responsáveis por projetos - dedicada a atender pequenas e médias empresas.