No cargo de diretor comercial da Lan Professional, desde o início de julho, Marco Aurélio Wasser tem como uma das suas primeiras missões no cargo incrementar os negócios realizados com revendas de médio porte. "Os grandes canais atuam pelas próprias pernas, enquanto as empresas que não estão no topo da pirâmide de relacionamento com os fabricantes precisam de mais apoio técnico e financeiro do distribuidor", explica Wasser, lembrando que a Lan planeja suprir essa demanda.

Ainda de acordo com o diretor, esse foco da distribuidora representa um reposicionamento, uma vez que, atualmente, boa parte dos cerca de 200 revendedores ativos da companhia ainda está concentrada em revendas e integradores de maior porte.

Outra missão do novo diretor comercial envolve um aumento do ticket médio de negócios realizados por seus canais atuais. Para tanto, Wasser conta que planeja estimular a venda casada dos diversos produtos comercializados pela distribuidora. "Hoje, as seis unidades de negócio da Lan (segurança, dados, voz, storage, aplicações e energia) atuam de forma separada. No entanto, quero promover o cross selling (venda casada)", conta o executivo, que acrescenta: "E já estamos estudando um novo acordo, com um fabricante que atua na área de videoconferência."

Sobre os resultados projetados, Wasser informa que a Lan Professional trabalha com uma meta de crescimento da ordem de 18% a 20% em 2009.

Com uma experiência de 21 anos no mercado de tecnologia, o novo diretor comercial da distribuidora atuava, anteriormente, como gerente de pré-vendas da Getronics. Além disso, o executivo foi proprietário, durante 12 anos, da integradora Sylex.