Que a Sun Microsystems está determinada a impulsionar os negócios da área de software e aplicativos, o setor de TI não tem dúvidas. E o indício de que a estratégia chega com mais força entre os canais brasileiros está na contratação de Fabio de Oliveira, como gerente de canais, anunciada na semana passada, para conduzir a estratégia.

Para Oliveira, a companhia percebeu que, associada as soluções de infra-estrutura pela qual é renomada, estava um filão de negócios do qual não vinha participando. "O que explica o avanço mais agressivo nas área de software e aplicativos", explica o o gerente, que determina: "A minha contratação visa ampliar, neste contexto, a participação, a partir das vendas indiretas, nas áreas de SOA (sigla em inglês para arquitetura orientada a serviço), virtualização e gerenciamento de identidade".

A companhia, na realidade, trouxe de volta o executivo, que trabalhou na fabricante no início da década de 90. "No século passado", brinca o executivo, acrescentando que naquela época, com a abertura de mercado, era responsável pela política de vendas de workstations e servidores para a área de pesquisa e ambientes enterprise. "Trago na bagagem, depois desses anos todos longe, a experiência de ter trabalhado para áreas de vendas diretas e indiretas, em companhias como ECTel, IBM, PeopleSoflt, Oracle e SAP", comenta o Oliveira.

Ele avalia, após pouco mais do que 40 dias no cargo, que a rede de parceiros já está bem estabelecida. "Mas é preciso que os parceiros incorporarem, assim como os cliente, o discurso de aplicativos com foco nos negócios", avalia o gerente, lembrando que o canal Sun sempre foi mais tradicional no contexto de hardware.

Na prática, Oliveira sinaliza que já conversou com 35 potenciais canais, dos quais quatro já formalizaram contrato para passar a comercializar portfólio de soluções de gerenciamento de identidade, SOA e virtualização.

Dentro da própria rede de canais, o executivo afirma que vem identificando empresas que atuam nestas áreas. "Após esse primeiro filtro, queremos selecionar integradores que estão buscam realizar investimentos mais sério na parceria", determina o executivo, antecipando que há cerca de oito canais já focados no segmento de aplicativos.