Depois de repetir as palavras especializar e especialização do parceiro, nada menos do que 42 vezes durante os 90 minutos de entrevista concedida à ChannelWorld, fica simples descobrir a meta de Francisco Chang, diretor de canais e alianças da Oracle Brasil, nomeado em julho deste ano, no lugar de Cristiane Santos, transferida para a diretoria global de práticas comerciais e aprovações de alianças e canais na América Latina. 

Descobrir a vocação de cada um dos 600 parceiros e especializá-los nas 32 áreas de negócios e soluções da companhia, vai ditar o ritmo de trabalho desse descendente de chineses que fala quatro idiomas. Também na mira do executivo está o objetivo de tornar viável a entrada da Oracle no concorrido mercado de pequenas e médias empresas.

Chang teve seu primeiro contato com as vendas indiretas na principal rival da Oracle, a SAP, antes de passar para o outro lado do balcão, em 2001, quando montou – com mais dois sócios – uma integradora de sistemas de CRM (gestão de relacionamento com os clientes) para o setor público. Experiência que, segundo palavras do próprio executivo, o gabaritaram a conhecer profundamente as necessidades dos canais.

ChannelWorld – Sua gestão deve impactar em modificações na política de canais?
Francisco Chang – Não. Acredito que a política está bem aderente à necessidade dos parceiros brasileiros. Isso é perceptível quando analisamos o índice de renovação anual dos canais dentro da OPN (Oracle Partner Network), que está na casa dos 85%.

CHW – Dentro do tema especialização, quais áreas precisam ser reforçadas?
Chang – Estamos buscando parceiros especializados em supply chain (cadeia de suprimento). Isso porque, esperamos um novo movimento das principais verticais da economia, no sentido de renovar seus sistemas de gerenciamento da cadeia produtiva. A economia brasileira está em expansão e, por conseqüência, as empresas buscam a tecnologia como forma de ampliar operações, vendas e capilaridade.
Como parte do processo de aquisição de 32 empresas, nos últimos 28 meses, a Oracle passou a atuar com duas fornecedoras de sistemas para gestão de cadeia produtiva, a Demanta e a G-Log, que não operavam no Brasil. Após a incorporação das empresas e a integração dos portfólios, vamos concentrar esforços no recrutamento de parceiros para comercialização das soluções. 

CHW – Quantos parceiros de supply chain estão na mira da companhia?
Chang – Ainda não há um número fechado, mas a meta é ter, pelo menos, dois. Vamos buscar canais especialistas nesse segmento, a partir de conhecimento nas verticais de transporte, varejo, manufatura e de bens de consumo. A preferência vai ser dada, também, a integradores e desenvolvedores localizados na região Sudeste, especialmente em São Paulo, Minas Gerais e Rio de Janeiro, aonde estão concentradas as principais operações que demandam esse tipo de solução.

CHW – A Oracle busca canais em outras verticais?
Chang – Estamos convocando os parceiros, a partir do próprio interesse deles, a se especializarem em áreas como SOA (arquitetura orientada a serviço), gestão de capital humano e sistemas para gestão empresarial, como ERP, CRM e ECM.
Devemos priorizar ainda empresas especializadas na área de call center para viabilizar a ida ao mercado com o portfólio Contact Center Anywhere.