CHW – Como as ações de capacitação vão apoiar o trabalho dos parceiros?
Chang – Estamos elaborando uma política nova de treinamento e certificação. Hoje, muitos profissionais se dizem especializados em Oracle, mas, na maioria dos casos, não são. O técnico compra um livro, lê e sai falando que entende das ferramentas da Oracle, mas isso é impossível!
Para reverter esse quadro, estamos trabalhando, junto com a Oracle University Academy, para desenvolver currículos de especialização e que devem reforçar a avaliação dos consultores e dos técnicos.

CHW – Os altos investimentos exigidos nesses treinamentos não podem ser considerados uma barreira?
Chang – O investimento até pode ser pesado, mas, por outro lado, o parceiro certificado tem a garantia de um apoio da Oracle. Aliás, a empresa já investiu US$ 15 milhões nessa capacitação dos canais.

CHW – E a meta de reforçar a presença no SMB?
Chang – Considero que estamos indo bem nesse setor. Ficou claro para a Oracle que a entrada nas pequenas e médias companhias só vai acontecer por meio dos canais. E mais, nesse setor, descobrimos que não adianta querer vender produto para clientes do Rio Grande do Sul, como se vende nos Estados Unidos, ou até mesmo em Fortaleza. Por isso, vamos fortalecer a regionalização dos canais.

CHW – Como a empresa deve competir no ERP para as pequenas e médias?
Chang – O mercado de SMB não é fácil, todo mundo quer. E tecnologicamente, o produto Oracle não deixa a desejar para nenhum outro. Mas, tirando as empresas nacionais, ninguém tem uma presença significativa. Vamos buscar mercados como a indústria canavieira do interior de São Paulo. Por isso, precisamos de parceiros regionais e especializados nessa vertical.
E o diferencial para atender o cliente do SMB, o qual tem orçamento de TI reduzido, é implementar e vender corretamente, além de atender suas necessidades. Agora, não adianta dizer que existe uma solução perfeita de CRM e implementar uma solução de Outlook. Ou mesmo, prometer a instalação de um sistema de planejamento de produção e implementar uma planilha de Excel. É preciso entregar exatamente o prometido.

CHW – De que forma a Oracle está lidando com os conflitos entre as vendas diretas e indiretas?
Chang – Eu não estou aqui para defender ninguém. As reclamações sempre existirão... Imagino que quem não reclama é porque está vendendo. E temos de ser justos, pois acontecem algumas situações em que o próprio cliente solicita atendimento direto da Oracle. Nestes casos, a empresa alega que precisa de um nível técnico melhor do que o que o oferecido pelo canal.
Por conta desse tipo de cenário, desde o ano passado, a Oracle tem estimulado a especialização dos parceiros. E o processo deve continuar de forma intensa até o final do ano fiscal, em maio de 2008.
O próprio canal vem sentindo na pela que o baixo nível técnico e de especialização não gera uma imagem de segurança para o cliente e, conseqüentemente, faz com que ele perca oportunidades de negócio. 

CHW – Existem ações para apoiar a gestão dos canais?
Chang – Vamos tirá-los da zona de conforto. O canal que está vendendo banco de dados há dez anos, vai continuar. Mas o cenário futuro indica mudanças e tentamos antecipar isso. Recentemente, promovemos um congresso sobre fusões e aquisições. Na oportunidade, trouxemos consultores internacionais e especialistas brasileiros para dar palestras para a rede de parceiros. O objetivo era passar a mensagem: ou você cresce ou vai ser comprado.