A capacitação dos canais na área de segurança da informação representa hoje um dos maiores desafios dos fornecedores que atuam em território brasileiro para conquistar o, ainda pouco explorado,mercado de SMB (pequenas e médias empresas). Assim, se o treinamento das revendas e dos integradores nas últimas novidades tecnológicas de segurança – como disaster recovery,criptografia e, principalmente, proteção contra perdas e roubos de informações – já exigia um esforço redobrado da indústria de software,capacitar pequenos e médios revendedores transformou-se em uma tarefa quase hercúlea. 

Com a experiência de quem estuda o mercado de TI há algumas décadas,a IDC Brasil considera que a estratégia da indústria para ganhar espaço no SMB esbarra hoje, exatamente, na falta de capacitação do canal de distribuição.“Para os grandes integradores nacionais e multinacionais é bem mais fácil absorver as novas tecnologias e desenvolver mais capacitação para prestar serviços. Enquanto nas revendas menores, que ainda estão em processo de migração da venda de caixinhas para trabalhar com soluções complexas,há uma necessidade fantástica de investimentos”,avalia Mauro Perez, diretor-geral da IDC no País. 

Para o consultor,a equação dos investimentos no canal versus o que se quer obter de retorno representa o principal questionamento dos fabricantes de soluções para segurança que pretendem operar no SMB. Nesse sentido,ele cita que o mercado brasileiro tem um excelente potencial de oportunidades no setor,movimentando algo em torno de R$ 700 milhões.

Entre as barreiras que precisam ser transpostas, Perez cita a dificuldade de penetrar nas pequenas e médias empresas nacionais,uma vez que,apesar de ter bons produtos e serviços,os fabricantes têm as soluções mais complexas e avançadas ainda restritas a clientes de grande porte. “A indústria de software para segurança precisa selecionar o batalhão de frente, que será responsável por 80% de suas vendas, e treiná-lo com afinco”, considera o diretor da IDC,que acrescenta:“O restante do canal será mais difícil de capacitar, pois as necessidades de investimentos serão bem maiores”.