Do lado da indústria, os executivos não descartam a necessidade de assumirem o papel de formadores dessas  revendas que passam a atuar com multitecnologias e multiplataformas.“A responsabilidade pelo treinamento do canal para que ele entregue a solução correta aos clientes é do fabricante”, sentencia Sérgio Basílio, diretor-geral da Symantec no Brasil.“Mas, obviamente, os revendedores e os integradores têm de estar abertos a essa capacitação”, pontua Basílio.

O diretor lembra que,ciente dessa responsabilidade, a Symantec desenvolveu um programa estruturado de educação das suas revendas e dos integradores, os quais estão sob o guarda-chuva de quatro distribuidores: Acorp, Officer, Tech Data e Ingram Micro.“O foco principal da iniciativa é segurança da infra-estrutura de informação, mas  estamos passando para o canal também um conceito novo, mais ligado ao NAC (Network Access Control), e que deve ser um foco dos novos negócios da empresa no Brasil”,afirma Basílio, que prevê um crescimento de 10% em suas vendas realizadas por canais ao longo deste ano.

Também na lista de fornecedores de software que correm contra o tempo para ter uma força de vendas indiretas capacitada, a McAfee enfrenta outro desafio: disseminar seu novo portfólio. Isso porque, a empresa, que até seis meses atrás estava bastante concentrada em soluções da infra-estrutura (software de antivírus, sistemas contra intrusão,appliances de proteção de gateways, de análise de conteúdo e sistemas de gerenciamento de risco), decidiu investir mais na oferta de produtos voltados à proteção dos dados corporativos.

Márcio Lebrão, diretor-presidente da McAfee no Brasil, conta que a nova estratégia da companhia culmina com o lançamento de duas ferramentas principais: o Data Loss Prevention (DLP), um software que ajuda a bloquear ou a monitorar o vazamento das informações, e o Endpoint Encryption, solução de criptografia e de controle de acesso, desenvolvida pela SafeBoot, empresa adquirida recentemente pela McAfee. “Para as novas tecnologias, estamos implementado programas de capacitação, com treinamentos no Brasil e eventos em outros países da América Latina, como México e Chile”, enfatiza Lebrão, lembrando que as ações de formação são subsidiadas pela McAfee e devem abranger os dois distribuidores de produtos corporativos locais (Mude e Ingram Micro) e 40 revendas.

Deste elenco, indica o executivo, pelo menos 11 parceiros (12 profissionais) já foram treinados no exterior recentemente e mais quatro empresas devem receber os treinamentos em Miami,no México e no Chile, no próximo trimestre.“O que tem motivado muito a capacitação dos canais é a resposta positiva do mercado corporativo às novas tecnologias”, ressalta o diretor presidente.Para balizar sua afirmação,ele lembra que, nos últimos seis meses, a fornecedora já executou mais de 20 projetos, nas áreas de governo,bancos,serviços e indústria.